545/ Para vender bem, representar bem

EdgArtigo/ÉpocaNegócios

Professores da Fundação Getúlio Vargas afirmam em livro que o bom comerciante precisa atuar para convencer o consumidor sobre a compra

“O vendedor precisa ser um bom ator.” É assim que os professores José Luiz Tejon e Marcos Cobra, autores do recém-lançado Gestão de Vendas – Os 21 Segredos do Sucesso, classificam o bom comerciante. Mais do que conhecer cada detalhe do produto, o vendedor competente precisa captar a alma e os desejos do consumidor para conseguir seduzi-lo. “O vendedor tem de criar um personagem, alguém que está ali para resolver um problema. Está, em suas mãos, a possibilidade de tornar a vida do comprador mais feliz”, diz Tejon, professor de MBA da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e da Fundação Getulio Vargas (FGV).

A idéia dos professores é mais do que uma simples metáfora. Algumas habilidades do bom comerciante são condizentes com as do ator. E não é uma questão de dom. Segundo os autores, com algumas técnicas é possível, sim, aprender como se vende desde uma bala a um apartamento de luxo. Basta saber fantasiar as emoções na mente do comprador, levando-o a desejar a compra de uma mercadoria. “Produtos são soluções de necessidades e a realização de desejos explícitos e ocultos.”

Mas não pense você que o vendedor se restringe àquela figura atrás do balcão que tenta emplacar um produto ou serviço. “Todos nós somos”, afirma Tejon. Desde o pré-adolescente que precisa “vender” para o pai a idéia de que é importante sair com os amigos ao presidente de uma empresa que quer convencer os parceiros de um negócio. “Estamos sempre num processo de vendas, consciente ou inconscientemente.”

O livro Gestão de Vendas – Os 21 Segredos do Sucesso traz algumas dicas de “atuação” para o vendedor. Uma das principais, segundo o autor, é estar munido de todas as informações sobre o que vai vender. Sem isso, é quase impossível convencer o cliente sobre a importância do produto. “Hoje, somos dependentes dos vendedores porque não sabemos tirar proveito dessa inundação de ofertas. O vendedor é mais que o que a palavra diz. Tem de ser um consultor e ainda interpretar desejos”, diz Tejon.

Em seguida, outras lições práticas sobre como ser um bom vendedor:

É preciso superar mitos. Esquecer idéias como “hoje não é um bom dia para vendas” ou “eu não tenho sorte com os clientes”.

No campo pessoal, não esqueça que está a serviço dos clientes. E não o contrário.

Não tenha, em hipótese alguma, vergonha de vender.

Esteja sempre atento para não ser superficial no ato da venda.

Cursos de teatro ajudam os vendedores a se tornar mais comunicativos e desinibidos. Contribui ainda para a convivência com o público.

Entenda a importância dos resultados e das metas é um bom começo para alavancar as vendas.

Antes de vender, é preciso comprar. O vendedor tem de estar convencido sobre a importância do produto.
Sobre os autores: * Tejon é professor de vendas e marketing há 25 anos. É palestrante renomado no Brasil e também no exterior, além de escritor de vários livros de sucesso, entre eles O Vôo do Cisne, O Beijo na Realidade e Liderança Para Fazer Acontecer. Foi responsável por uma das experiências mais desafiadoras do setor comercial em todo o mundo: dirigiu nos últimos 10 anos uma enorme força de vendas do setor de listas telefônicas dentro da realidade brasileira – a OESP Mídia, do Grupo Estado.

* Marcos Cobra é administrador, mestre e doutor pela FGV-EAESP. Dirige o Departamento de Marketing da mesma instituição e foi presidente da Associación Latino Americana de Acadêmicos de Marketing (Alam) (de 2001 a 2005). É autor de 36 livros lançados.