GSM da Vivo e briga com Claro fortalecem subsídios

Da Agência Estado

A instalação da rede GSM da Vivo e a intensificação da briga entre a espanhola Telefónica e a mexicana América Móvil/Telmex esquentam uma estratégia que tinha ficado morna no ano passado: a concessão de descontos para a compra de telefones celulares. Ninguém espera subsídios tão generosos quanto os praticados dois anos atrás. Mas a aposta é que as operadoras voltem a usar este recurso para fortalecer sua base de clientes. A política de subsídios, no entanto, ficará centrada nos clientes do sistema pós-pago, em detrimento daqueles que compram antecipadamente seus créditos de telefonia celular.

Para incentivar o uso da tecnologia GSM, cuja implantação foi iniciada no final de dezembro, a Vivo lançou mão da estratégia comercial mais agressiva de sua história: a venda de aparelhos celulares a R$ 10. Esta campanha, válida para o período do Dia das Mães, é a primeira desde que começou a operar no novo padrão tecnológico.

A estratégia da Vivo tempera uma política que foi atenuada pela maioria das empresas de celular no ano passado. Um ano atrás, a Oi capitaneou um movimento de estanque na venda de aparelhos pré-pagos com desconto. De lá para cá, operadoras como a Oi e a TIM passaram a comercializar apenas o chip do terminal móvel, aliviando as margens que vinham sendo pressionadas pelos subsídios.

Ao mesmo tempo, a Vivo desfiou inúmeras críticas à política da Claro de oferecer celulares gratuitamente aos usuários. Semanas atrás, João Cox, presidente da subsidiária da América Móvil no País, minimizou a estratégia da Vivo de vender terminais a R$ 10. “A gente dá celulares, eles vendem. Mais agressivo do que isso, só pagando para o cliente ficar com o celular, e isso eu não vou fazer.”

Profissionais de telecomunicações aguardam queda “discreta” das margens das operadoras neste segundo trimestre, período que concentra homenagens às mães e aos namorados. Como explica o presidente da consultoria Teleco, Eduardo Tude, a margem Ebitda deve cair não só pelos subsídios maiores, mas também pelo aumento das despesas com comercialização, como anúncios publicitários – de fato, pipocam para todos os lados propagandas sobre celulares e seus planos de serviços.

A redução mais pronunciada nas margens deve aparecer no balanço da Vivo, mas nada que seja expressivo, diz o analista da corretora ABN Amro, Alex Pardellas. Muito desse movimento, acredita a analista do BB Investimentos, Fátima Fernandes, está relacionado à venda de chips de maneira isolada, ainda pífia no caso da Vivo. Desde que inaugurou sua rede GSM, a Vivo passou a oferecer chips avulsos (o preço de R$ 10 vale tanto para pré-pago quanto para pós). Contudo, a empresa não tem feito alarde para esse tipo de venda, privilegiando o comércio de aparelhos para atrair clientes.

“No mercado como um todo, há grande chance de queda na margem, mas não será tão substancial quanto o que deve ocorrer com a Vivo. Uma vez que a empresa está desenvolvendo a rede GSM na faixa de 850 MHz, e não na freqüência de 1.800 MHz, o chip da Vivo não pode ser utilizado nos celulares de suas concorrentes, exceto se o usuário tiver um modelo triband. Assim, ela terá de continuar vendendo aparelhos para expandir a recém-instalada rede GSM”, opina a profissional.

Para o analista-chefe de telecomunicações do Santander Banespa, Valder Nogueira, o que deve pesar mais sobre as margens não será tanto a política de subsídios a aparelhos, mas a guerra de tarifas e planos de minutos que se instalou no setor. “As operadoras vão recorrer a práticas que levam a uma rentabilidade menor, como oferecer mais minutos pelo mesmo preço. Para isso, vão engatilhar uma estratégia de marketing para se apropriar dos clientes, pós-pagos ou pré, de concorrentes”, afirmou, sentenciando que “esse será o ano do empacotamento” de serviços.

Neste cenário, Nogueira espera maior agressividade por parte de Vivo e Claro, cuja competição se acirrou com a compra, pela Telefónica (dona de 50% da Vivo), de parte da Telecom Italia (que controla a TIM Brasil). Para o analista, a TIM deve continuar evitando ao máximo os subsídios e a Oi preservará recursos para “olhar a Telemig, que está à venda, e outras alternativas que surgirem no mercado”.

Essa movimentação lá fora pode instigar a agressividade comercial dos espanhóis e dos mexicanos não só nos subsídios a aparelhos, mas também nos planos de tarifas. Ao se unir a investidores italianos, atendendo ao desejo do governo de manter a TI em mãos nacionais, a espanhola desbancou o grupo mexicano e, com isso, os planos da rival de avançar no Brasil. O contra-ataque no País já está em curso, avaliam profissionais do ramo. “A Claro deve tentar conseguir assinantes não só com adições líquidas, mas tentando ganhar clientes das concorrentes. A Vivo não pode se dar ao luxo de esperar o que vai acontecer, porque se fizer isso, perderá escala”, afirma Nogueira, do Santander.

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